福怡汽车用品市场的概况
福怡汽车用品市场是行内公认的中国汽车用品的发源地。福怡大厦于一九九八年五月十八日正式投入运营,恰逢汽车用品行业刚刚在中国大陆起步并开始大发展的时代。福怡大厦正好赶上了这么一个时机,很快就成为全国最早、最大的汽车用品交易市场。由于中国特别是珠三角地区制造业的优势,成为了世界汽车用品的制造基地。福怡正是这些汽车用品生产厂商的产品走向世界的窗口。因此,福怡汽车用品这一品牌,不仅在国内而且在国际都有很高的知名度。
永福路汽车用品市场的特征
永福路汽车用品市场不同于其它商品的买卖,他的目标顾客不是普通消费者。如果将汽车用品的生产到最终消费者看成是一条价值链的话,其价值的转移环节是:生产厂(供应商)- 采购商(批发商)-零售商(装饰店)-消费者。永福路汽车用品市场位于价值链的最上游,就是供应商和采购商的衔接点。
汽车用品交易市场的经营者,承担的是做市场营销,不断扩大市场自身和市场内供应商在行内的影响力,打造品牌,为供应商招来采购商。另外一个功能是物业管理。
福怡汽车用品市场面临的困难
经过近九年的摸爬滚打,福怡一直是中国汽车用品销售渠道最有影响力的企业。但是随着其它地区特别是长三角地区和永福路其它市场的崛起,受行业规模限制,永福路楼层式的商铺已经出现了供过于求的现象,例如永福路硬件条件比我们强得多的南方国际,出租率仅20%;盛大国际一流的环境,却只有三流的市场气氛。这些现象足以说明继续以经营市场的思路去经营楼层式的商铺,是很难得到市场的认可的。
越秀区政府已经确定北京路和永福路汽车用品市场为07年全区两个重点培育的商业街,全力推动这两条商业街的升级改造。将着力打造大永福路国际汽车用品商圈。这一政策对福怡来说是既喜又忧。喜的是政府已经看到了永福路汽车用品在国际上的影响力,并下决心要进一步提升其地位。忧的是福怡与永福路的其它市场比较,硬件、场地面积等,都处于明显的劣势,与国际化之名不符。由于场地狭窄带来的秩序混乱,已经产生了很大的负面影响。区政府领导几次来实地调研都提到了这个问题,要求整治,降低福怡的商家密度,建议引导一些供应商往别的市场转移。另一方面,49号大院的临建由于无法通过两年一次的年审,面临随时被整治拆除的威胁。还有,一些壮大了的企业,由于福怡硬件条件不够档次,也出现了另寻出路的苗头。很可能出现行业中比较多影响力大的供应商撤离福怡的现象。市场经验表明,许多创业的市场,培育了大批企业后,由于没有与时俱进,结果都是沦落为“与人做嫁衣”境地。如果福怡不再有新的发展,将很可能重蹈覆辙。因此,福怡远没有进入“坐着等收租”时期,而是需要谋求再一次的发展,才有望保持在行业中的领跑地位。
打造福怡(国际)汽车用品商务港的思路
前面介绍了目前永福路汽车用品的经营模式,本质上讲是一种商业化的模式,即是供应商和采购上交易的平台和物流的周转场所。由于我们的场地和硬件设施与其它市场比较,劣势越来越突出。如果我们继续沿用这种思路指导经营,现有的一点优势很快就将失去。
经过长期的市场调查,研究汽车用品流通渠道产业发展轨迹,进行市场细分,我们注意到由于永福路已经逐步成为国际化的汽车用品采购基地,国际化的发展,将减少对传统的批发市场的模式依赖,转而迫切需要另一种新的商务化的模式。第三点中介绍了由于汽车用品市场的特点是将永福路作为一个采购商和供应商的交流平台,大型采购商并不需要传统的买卖商品的商业服务,需要的是象展会一样的与供应商沟通、观看产品展示、获取最新信息、进行商务洽谈的现代商务服务。因此,许多供应商就开始将营销总部搬到永福路,特别是外向型企业,仅将永福路作为产品展示、信息交流、联络采购商的场所,并不需要在永福路买卖货物。也就是说,永福路汽车用品市场存在两种模式,一种是商品批发市场,针对的是邻近的批发商,一到二层的地铺经营这种模式有优势;另一种是商务型的模式,针对的是国际化的高端客户,适应于楼层式的经营场所。针对这一细分市场的特点,结合福怡的品牌优势,运用差异化的竞争策略,应当将福怡的发展方向定位于从商业型向商务型过渡。让其它市场去做批发功能,我们主要去满足国际化的高端客户的需求,也就是实现总部经济发展思路。
过去几年,我们已经有意识地进行了客户结构和商品结构的优化,鼓励供应商的营销总部进驻,淘汰商业化的经营批发部,限制物流业,特别是仓储。这些试探性的做法,得到了市场的认同,市场调查的结论也支持福怡的中长期发展目标是办成“永不落幕的汽车用品展览会”,成为汽车用品的信息交流、产品展示、产品报价、顾客服务(国际)汽车用品商务港。
创建福怡汽车用品商务港的对策
要将传统的福怡汽车用品市场改造成现代的福怡汽车用品商务港,首先是要经营理念创新,从思想上彻底摒弃房东与租户加物业管理这种陈旧的观念,借鉴办展会的做法来统领我们经营发展的思路。
1、 福怡硬件设施升级改造。将福怡大厦外立面和内部环境进行一次全面改造和包装,提高大厦档次,使其更具商务化的气氛,增加一台观光电梯(计划07年下半年完成)。其次,加快实施电子商务和信息化改造进程(08年上半年前初步完成),使其从市场的形象改变成汽车用品商务港的形象。
3、提升物业管理水平,将粗放的管理模式向酒店式管理转变,改善福怡的形象,使其适应商务化的需求。
4、打造品牌,提升福怡价值。广交会一个9平方米的展位,五天的租金高达10万元,而一般的展会仅需5000元,这就是品牌的价值。打造品牌,是一个复杂和需要灵感的工作,营销和管理的每一个细节都要体现创意、尊重和责任。通过全方位的策划、宣传、造势,向市场发出福怡品牌代表的是这样一组信息:最新最高端的产品、最新的资讯、诚信的供应商、最全的品种、最优质的服务……。让国内外的供应商感受到,到福怡汽车用品商务港,可以得到其它地方无法获得的收获。